一位黑手头家 竟找出LED活路
2013-04-22
汤石从艺术想灯光，连三年EPS破两元
一个黑手起家、亚东工专毕业的传产小头家，如何抢先一群科技大老，打入LED高阶商业照明市场，成为国际大厂欧司朗（Osram）、飞利浦（Philips）指定代工厂商，点亮北京故宫、欧洲Hugo Boss、耐吉（Nike）、索尼（Sony）等一线品牌？
他是汤士权，一九九二年成立汤石照明，从灯具零件做起，十年前投入LED照明，现在，全球前六大照明厂有四家都由他代工，近年更转做品牌「Tons」，研发自有灯具，销往欧洲、中国、日本，陆续获得台湾精品奖、德国iF与红点设计奖（Red dot）肯定。 究竟，在台湾大厂抢做LED灯泡、灯管，靠低价拚市占率，难以转亏为盈之际，汤石为何能够连续三年EPS都在两元以上，去年营业毛利率达二九．六％，比老大哥亿光还高，成为LED惨业当中的新亮点？ 根据市场研究机构LED Inside指出，二○一二年全球LED照明产值达二十六亿六千万美元，今年将提升到三十亿美元，比起需求趋缓的电视、笔电背光照明，LED商业照明近年更受注目。 但是，过去台厂主打大量规格化产品门坎低，市场供过于求下，价格滑落速度快，压缩获利空间，「利润可能不到一○％，甚至更低，」工研院产经中心（IEK）组长林志勋说。
走艺术不走技术 一个转念，成领先大厂关键
问题，就出在对于「灯光的看法」。 科技业出身的LED业者，从电视、笔电背光起家，想进商业照明市场，想的是跟制造业同样的事：提升效率、优化成本。但是，一般规格化产品利润低，要改做毛利较高的建筑外观、商场照明，考验的不只是技术，而是空间应用。 「过去科技业习惯大量投入，短时间换高报酬，但高阶照明要长期经营，才能把产品线拉长，可能做了三年，营收还是没明显成长，」林志勋分析。 灯光设计师姚仁恭表示，「很多业者都觉得光只要亮、有效率，根本不知道好的灯光是不会让人察觉，它让你去appreciate（欣赏）这个空间。」 从灯光的艺术切入，而不是灯光的技术，是从灯具制造出发的汤石，能够在LED照明市场，抢先科技大厂、找到LED产业新出口的关键。
一个灯具三个专利 自主设计，利润自己会起来
十六岁起就在大同电器半工半读，担任品管维修员的汤士权，小至螺丝钉，大到整间工厂生产流程，他都必须马上找出病根，进行改良，因此练就研究能力，为创业奠定基础。 二○○○年到中国广东建立生产基地时，汤石已有近十年做灯具的经验，虽然像多数台商一样从代工起家，在同业都还靠廉价人力，以简单机械操作时，汤士权就砸了数千万买二十部自动精密加工设备，几瓦的灯该搭配多大、多重的散热器，里头又要有几条线导电，全都用数据分析、检验，制定标准化生产流程，提升产品质量。 「像这种角度，我们一定会做到小，虽然小角度不好做，但只要克服了，你的东西看起来就是比别人好，」汤士权拿起外形神似「宋代官帽」、刚获iF产品设计奖的LED嵌入式灯说。 在这个才手掌大的灯具里，就藏了三个专利，分别针对拉力、截光罩、散热做改进，为了让灯具更耐用，每个螺丝扭力都得精密计算，汤士权以比传统设备贵十倍的价格，买了一批专锁笔电螺丝的仪器，「该锁五公斤就是五公斤，那里三公斤就是三公斤，」只有用数字去算，良率才能提升。经由反复实验，针对每个零件制定SOP（标准作业流程），让灯具热度低、寿命长，将这个百年产业，导入高科技思维。 目前，汤石有上千种灯具产品，组合后更可到上万种，对重视客制化、差异化的商照市场来说，无疑是一大优势，「做久了和设计师都有默契，不用打价格战，利润自然好。」LED产业人士表示。人脉传播奏效 北京故宫照明，也找他做
从照明实务切入，让汤石对灯光的了解，与一般LED科技大厂有着不同的见解。 为了培养员工对光的敏感度，十多年前到中国设厂时，汤士权就要求「厂内用的每盏灯都要自己设计」，打造方便应用、贴近市场的照明设备。 再者，不像卖灯泡打进一般通路，用低价掳获消费者，高阶商业照明和设计师、工程商合作，一旦长期耕耘，容易掌握人脉。为此，汤士权从设计师办公室装修做起，用实际体验累积口碑，连北京故宫工程合约，都是这样拿来的。 汤士权认为，好的照明像女人化妆，得依照不同场合、时间做搭配，透过颜色、明暗强调视觉重点，以五星级饭店为例，截光角最好做到三十度，让人抬头也感受不到光线刺激，整体气氛比较柔和。但是，若是百货公司特卖会，在挑高十米的空间里，要照清楚每个商品，截光角就必须小，光强度也要大，「这种特殊应用就是我们专长，到最后反而要跳脱灯具、光源，回到环境去看，这才是尊重。」 从黑手做起，汤士权用艺术结合传统灯具与LED，不打价格战的红海战，走出高毛利的LED商业照明厂地位。
转载自 2013-04-22商业周刊： http://www.businessweekly.com.tw/webarticle.php?id=50040&p=1
